Pricing adalah salah satu komponen dalam marketing mix, dan punya peranan yang sangat penting. Hal ini karena harga punya hubungan yang langsung terhadap pendapatan perusahaan. Harga dikali dengan kuantitas, sama dengan pendapatan. Sehingga penetapan harga yang tepat menjadi faktor yang krusial dalam mempengaruhi pendapatan.
Strategi pricing ditentukan oleh berbagai macam faktor, yakni Porter's five forces yaitu tingkat persaingan, supplier, produk substitusi, barriers to entry dan pelanggan.
Selain itu, seperti apa positioning yang diinginkan juga menentukan strategi pricing . Jika Anda memberi harga barang premium terlalu murah, maka akan merusak positioning, dimana pelanggan tidak akan percaya bahwa produk Anda punya kualitas yang premium pula. Sebaliknya, jika Anda menetapkan harga terlalu tinggi, maka pelanggan berisiko untuk pindah kepada pesaing yang harganya lebih murah dengan kualitas sama.
Pada dasarnya, strategi pricing sangatlah beragam, antara lain:
Competitive pricing
Strategi ini menggunakan harga pesaing sebagai acuan (benchmark). Selanjutnya, untuk menetapkan harga di bawah atau di atas pesaing, tergantung pada bagaimana strategi positioning Anda. Yang jelas, untuk menerapkan strategi ini Anda harus punya informasi mengenai harga dan produk para pesaing.
* Harga di bawah pesaing: marketer yang menetapkan harga di bawah pesaing berusaha untuk memperoleh penjualan yang tinggi, atau pangsa pasar yang tinggi. Mereka melakukan positioning sebagai price leader, dan mengusahakan supaya harga tetap di bawah harga pesaing.
* Harga di atas pesaing: marketer yang menetapkan harga di atas pesaing, bermaksud untuk positioning sebagai market leader, terutama dalam hal fitur produk, brand image, dan karakteristik lainnya, yang mendukung harga lebih tinggi dibandingkan dengan pesaing.
* Parity Pricing: metode sederhana dimana menerapkan harga yang sama dengan produk milik pesaing.
Cost plus mark up
Kebijakan ini adalah kebalikan dari competitive pricing. Disini Anda tidak melihat persaingan yang terjadi di pasar, melainkan struktur biaya Anda sendiri. Tentukan berapa keuntungan yang Anda inginkan dan masukkan ke dalam perhitungan biaya untuk menentukan harga jual. Melalui metode ini, maka Anda jelas akan memperoleh profit margin yang diinginkan, namun harga bisa jadi tidak sesuai dengan ekspektasi pelanggan sehingga kurang menghasilkan laba.
Loss leader
Loss leader adalah item yang Anda jual dengan harga sama ataupun di bawah biaya dalam rangka menjaring pelanggan, yang juga akan membeli item-item dengan laba besar. Ini adalah teknik jangka pendek yang baik jika Anda memiliki pelanggan yang membeli banyak item secara bersamaan.
Close out
Manfaatkan teknik pricing ini jika Anda memiliki persediaan lebih (excess inventory). Jual persediaan dengan diskon besar untuk menghabiskan persediaan. Kali ini tujuan Anda adalah meminimalisir kerugian, bukannya menghasilkan laba. Contohnya antara lain adalah CLEARANCE SALE atau obral di pertokoan yang sering kita jumpain.
Membership
Metode ini dilakukan dalam rangka melakukan segmentasi pelangan. Metode ini menarik pelanggan dari segmen yang menguntungkan dengan memberi mereka harga spesial. Bentuknya bisa berupa harga lebih rendah untuk item tertentu, diskon khusus, maupun hadiah produk gratis. Contohnya kartu MCC di Matahari dept store.
Bundling & quantity discounts
Salah satu cara memberi reward pada orang yang membeli dalam jumlah besar adalah lewat quantity discount atau bundling. Tetapkan harga per unit lebih rendah ketika pelanggan membeli kuantitas dalam jumlah lebih banyak. Alternatif lainnya, tetapkan harga lebih rendah ketika pelanggan membeli sebundel produk atau beberapa item terkait. Gabungkan persediaan yang berlebih dengan item yang popular untuk menghindari kerugian. Atau gabungkan item popular dengan produk baru untuk menciptakan awareness. Contohnya sering kita jumpai pada ritel, dimana beberapa produk digabungkan menjadi satu bundle dan dilabeli harga khusus.
Versioning
Versioning popular pada produk jasa maupun teknikal, dimana Anda menjual produk yang sama dalam konfigurasi yang berbeda. Versi trial ataupun dasar mungkin diberikan dalam harga rendah atau gratis, dengan upgrade atau layanan tambahan dalam harga lebih tinggi. Contohnya banyak pada produk-produk software. Trial umumnya dapat diperoleh gratis lewat internet. Namun, untuk upgrade, kita harus membayar sejumlah tertentu.
Strategi pricing yang tepat, akan dapat membantu dalam mengoptimalkan penjualan produk Anda. Oleh karena itu, sebelum memutuskan strategi pricing yang tepat, pertimbangkan dulu secara seksama mengenai dampak dari strategi tersebut.
Strategi pricing ditentukan oleh berbagai macam faktor, yakni Porter's five forces yaitu tingkat persaingan, supplier, produk substitusi, barriers to entry dan pelanggan.
Selain itu, seperti apa positioning yang diinginkan juga menentukan strategi pricing . Jika Anda memberi harga barang premium terlalu murah, maka akan merusak positioning, dimana pelanggan tidak akan percaya bahwa produk Anda punya kualitas yang premium pula. Sebaliknya, jika Anda menetapkan harga terlalu tinggi, maka pelanggan berisiko untuk pindah kepada pesaing yang harganya lebih murah dengan kualitas sama.
Pada dasarnya, strategi pricing sangatlah beragam, antara lain:
Competitive pricing
Strategi ini menggunakan harga pesaing sebagai acuan (benchmark). Selanjutnya, untuk menetapkan harga di bawah atau di atas pesaing, tergantung pada bagaimana strategi positioning Anda. Yang jelas, untuk menerapkan strategi ini Anda harus punya informasi mengenai harga dan produk para pesaing.
* Harga di bawah pesaing: marketer yang menetapkan harga di bawah pesaing berusaha untuk memperoleh penjualan yang tinggi, atau pangsa pasar yang tinggi. Mereka melakukan positioning sebagai price leader, dan mengusahakan supaya harga tetap di bawah harga pesaing.
* Harga di atas pesaing: marketer yang menetapkan harga di atas pesaing, bermaksud untuk positioning sebagai market leader, terutama dalam hal fitur produk, brand image, dan karakteristik lainnya, yang mendukung harga lebih tinggi dibandingkan dengan pesaing.
* Parity Pricing: metode sederhana dimana menerapkan harga yang sama dengan produk milik pesaing.
Cost plus mark up
Kebijakan ini adalah kebalikan dari competitive pricing. Disini Anda tidak melihat persaingan yang terjadi di pasar, melainkan struktur biaya Anda sendiri. Tentukan berapa keuntungan yang Anda inginkan dan masukkan ke dalam perhitungan biaya untuk menentukan harga jual. Melalui metode ini, maka Anda jelas akan memperoleh profit margin yang diinginkan, namun harga bisa jadi tidak sesuai dengan ekspektasi pelanggan sehingga kurang menghasilkan laba.
Loss leader
Loss leader adalah item yang Anda jual dengan harga sama ataupun di bawah biaya dalam rangka menjaring pelanggan, yang juga akan membeli item-item dengan laba besar. Ini adalah teknik jangka pendek yang baik jika Anda memiliki pelanggan yang membeli banyak item secara bersamaan.
Close out
Manfaatkan teknik pricing ini jika Anda memiliki persediaan lebih (excess inventory). Jual persediaan dengan diskon besar untuk menghabiskan persediaan. Kali ini tujuan Anda adalah meminimalisir kerugian, bukannya menghasilkan laba. Contohnya antara lain adalah CLEARANCE SALE atau obral di pertokoan yang sering kita jumpain.
Membership
Metode ini dilakukan dalam rangka melakukan segmentasi pelangan. Metode ini menarik pelanggan dari segmen yang menguntungkan dengan memberi mereka harga spesial. Bentuknya bisa berupa harga lebih rendah untuk item tertentu, diskon khusus, maupun hadiah produk gratis. Contohnya kartu MCC di Matahari dept store.
Bundling & quantity discounts
Salah satu cara memberi reward pada orang yang membeli dalam jumlah besar adalah lewat quantity discount atau bundling. Tetapkan harga per unit lebih rendah ketika pelanggan membeli kuantitas dalam jumlah lebih banyak. Alternatif lainnya, tetapkan harga lebih rendah ketika pelanggan membeli sebundel produk atau beberapa item terkait. Gabungkan persediaan yang berlebih dengan item yang popular untuk menghindari kerugian. Atau gabungkan item popular dengan produk baru untuk menciptakan awareness. Contohnya sering kita jumpai pada ritel, dimana beberapa produk digabungkan menjadi satu bundle dan dilabeli harga khusus.
Versioning
Versioning popular pada produk jasa maupun teknikal, dimana Anda menjual produk yang sama dalam konfigurasi yang berbeda. Versi trial ataupun dasar mungkin diberikan dalam harga rendah atau gratis, dengan upgrade atau layanan tambahan dalam harga lebih tinggi. Contohnya banyak pada produk-produk software. Trial umumnya dapat diperoleh gratis lewat internet. Namun, untuk upgrade, kita harus membayar sejumlah tertentu.
Strategi pricing yang tepat, akan dapat membantu dalam mengoptimalkan penjualan produk Anda. Oleh karena itu, sebelum memutuskan strategi pricing yang tepat, pertimbangkan dulu secara seksama mengenai dampak dari strategi tersebut.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar